段建軍:應對市場靈活多變 品質與服務“兩手抓”

2018年06月06日 11:23   來源:經濟日報-中國經濟網   

  “深圳是改革開放的前沿陣地,在改革開放的過程中扮演著重要的角色。深圳給我的印象,就是它不斷成長,充滿活力。” 北京梅賽德斯-賓士銷售服務有限公司執行副總裁、負責銷售與市場行銷的段建軍先生頗有感觸地説,“我記得第一次來到深圳,看到街上的年輕人邊走邊吃飯,這在其他城市裏是看不到的。我當時的感覺就是,這個城市一定能創造奇跡。”

  今年的深港澳車展期間,梅賽德斯-賓士攜四大品牌、共33款車型重磅亮相。其中,全新梅賽德斯-賓士CLS四門轎跑車,更是在車展前夜奪目上市。“無論是新産品的投放,還是市場行銷的力度,都印證了深圳市場的重要性。”段建軍指出。

  面對機遇 唯有快速應變

  不可否認,賓士在最近五年裏的成長速度十分驚人:不僅重奪豪華汽車市場全球冠軍,在中國市場更是創造了一連串的銷量紀錄。今年1-4月,梅賽德斯-賓士延續了良好的市場表現,累計銷售232,408輛新車 (含smart) ,實現了16%的同比增長。

  談及成功的心得,段建軍講得很“通俗”:什麼是成功?市場好的時候,我們比別人增長得稍微快一點,市場不好的時候,我們下滑得比別人慢一點,這就是成功。而想要取得成功,快速應對市場變化,尤為關鍵。

  “5月22日國家政策宣佈汽車整車稅率分別從25%、20%降至15%,我們也及時在5月24日一早宣佈進行全係進口車的價格調整,進行‘提前響應,一步到位’。5月25日,全國所有經銷商店都在店頭公佈了這一消息。我們第一時間就在全國範圍內,攜手經銷商合作夥伴一起把這件事執行落地,也表達了賓士在響應國家政策方面的態度。”段建軍介紹説,“在一線豪華汽車品牌當中,我們這次的響應速度是最快的。”

  正如段建軍所言,賓士一直以切實行動推動著汽車行業的“改革”與“創新”。面對國家促進汽車市場發展的政策導向,賓士始終積極響應並在第一時間採取行動。2015年9月29日,相關部門宣佈針對1.6升及以下車型的購置稅減半政策,賓士第一時間響應,在10月1號就提出了“減半再減半”購車政策,惠益廣大消費者;今年5月1日增值稅率下調,賓士又在第一時間調整全係進口車型的指導價格,讓利客戶。

  對於賓士來説,今年1-4月份的全國銷量同比增長16%,前幾年的增長率更達到或超過20%、30%。“但我們也多次強調過,我們不會單純追求絕對的銷量和排名,而是要健康地增長。這主要涉及幾個方面——品牌、客戶滿意度、與經銷商夥伴的合作關係,以及合資公司和生産方的盈利水準。相對於單純去看銷量和增長率,更應全方位地考量。”段建軍説。

  創新不懈 品質與服務並行

  談起本屆深港澳車展上重磅亮相的全新CLS四門轎跑車,段建軍對其青睞有加,在他看來,歷代CLS都是賓士設計的先鋒者;以前瞻潮流的眼光、大膽創新的思維、以及顛覆想像的魄力,引領汽車設計美學的發展,展現了賓士追求卓越和不斷創新的精神。

  對於CLS承載的“感性純粹”的設計理念,段建軍也給出了他的見解,“無論是時裝設計,建築設計還是汽車設計,位於時代前沿的設計有時候就是因為前瞻于大眾的普遍認知而帶來全新的體驗”。事實證明,CLS是經得起時間考驗的汽車産品。

  “談到技術革新,小排量化也是目前我們應對市場變化的重要手段,並推出ISG和RSG等創新的混動發動機技術。”段建軍介紹説,“以全新CLS四門轎跑車為例,這一代車型所採用的是四缸發動機,上一代是六缸發動機。然而這一代CLS車型的功率從上一代的200千瓦增加到220+10千瓦,百公里加速時間從6.4秒縮短到6.2秒。通過48V RSG智慧啟動電機技術等創新技術,帶來了更佳的動力表現和效率。”

  在創新之外,品質與服務,也是支撐賓士快速發展的因素,尤其是在消費需求日趨多元化的當下,在終端服務領域,賓士正積極開展“MAR2020”戰略計劃,其目的就是為了滿足和提升更好的客戶體驗。

  “從體驗的角度來説,4S店仍是傳統的主力銷售陣地。此外,我們還創新推出Mercedes me體驗店,它是咖啡廳、是餐飲、是文化體驗,傳遞的是一種生活方式,並不承擔銷售的職能。”段建軍介紹説,“當前,我們在全網數字化升級之後,又提出了新的‘MAR2020’戰略計劃。”

  據了解,“MAR2020”戰略計劃實際上是對現有4S經銷店的升級和改造,結合運用了多種不同的零售戰略舉措,為客戶提供新的零售方式和體驗,塑造順應時代、體現豪華品質的品牌形象,助力賓士品牌完成“以銷售為導向”到“以客戶體驗為導向”的轉變。具體由以下4個維度呈現:客戶為中心的現代化空間設計、無縫客戶體驗為導向的零售流程、支援數字化客戶體驗的多媒體以及更靈活的建店規格。目前,全國首家MAR2020試點店已于4月在北京利星行平治展廳開業,第二家將是在深圳的鵬星行展廳。

  “我們將更適合中國客戶的産品,還有更適合中國客戶的配置,越來越多地帶給中國客戶。未來形勢也會不斷變化,産品在不同生命週期有不同的表現形式。我們會從庫存的數量、留存訂單的數目、成交率,還有第三方報告成交價格等具體情況出發,根據形勢做出積極相應的應對,以期保持品牌在市場上的接受程度和經銷商對盈利水準的滿意度。”段建軍最後説。

(責任編輯:張羽)

圖4:沃爾沃4S店內冷冷清清1.jpg
微網志微信