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小微之路 行穩致遠

2018年07月01日 07:53    來源: 經濟觀察報     湯鵬飛

  小微市場無限廣闊,需要腳踏實地,了解小微企業的需求,才能提供有針對性的服務,才能贏得小微企業的好評。

  好的平臺,是事業的舞臺,更是人生價值的實現地。從2010年2月加入民生銀行上海分行這個大家庭,在領導和同事的指導幫助下,在有效的管理制度和優秀的企業文化熏陶下,我從一名新人逐漸成長為成熟的小微客戶經理,貸款規模迅速增長,個人業績穩步上升。

  截至目前,我的小微客戶420余戶,管理的金融資産年日均3800萬元,儲蓄存款3400萬元,有貸客戶110余戶,貸款餘額3億元。截至2017年末,我的貸款規模位列上海分行小微第一名,先後榮獲總行“黑帶客戶經理”、上海分行“黑帶客戶經理第一名”、“優秀員工”、“先進個人”、支行“行銷能手”和“先進個人”等榮譽,並且有幸參與到總行小微條線品牌宣傳片錄製以及分行的多次經驗分享活動。

  在上海分行小微團隊作業模式確立後,我所在支行小微團隊積極響應號召,齊心協力,打破單兵作戰的壁壘,迅速形成了前中後臺分工作業。無論在貸款結構,還是規模增長,更或是風險管理方面,我們團隊皆可圈可點,在分行屢樹標桿。

  市場是最好的老師

  民生銀行上海分行浦東支行位於陸家嘴區域,周邊銀行機構林立,大大小小,數以千計。剛入行時,我茫然無方向,在行領導的鞭策和指引下,隨即拎著包、揣著名片、拿著宣傳頁,走進一幢幢寫字樓,拜訪一家家公司,跑完寫字樓跑市場,徒步一家家店舖,發完名片發單頁。

  在這個過程中,我根據客戶不同需求,結合民生銀行多元化的産品,給客戶提出具有操作性的合理建議,給客戶留下了良好的第一印象,我的手冊上也記錄下每一位潛在客戶的聯繫方式。

  華燈初上的上海灘,燈火輝煌,回程的路上,失落與喜悅參半,但更多的是滿滿的充實感。隨著時間推移,我的腳步逐漸延伸至上海全範圍,每一寸走過的路面,都見證了我的成長經歷。逐漸地,我深深地懂得,市場是一位不折不扣的好老師。

  把客戶需求放在心上

  還記得,有一位客戶是經營經濟型酒店的,在上海無資産、無負債。交談中,我進一步了解到她的基本情況和所處行業的特性。

  據了解,他們圈子裏幾百個小微企業都是做酒店行業的,最近有一個新項目,想融資去新開一家酒店,但在上海沒有抵押物。我頓時想,沒有抵押物,難道做信用貸款?

  當時的我,涉足小微還不深,於是説:“我給您先做個方案,看看何種産品比較適合您,隨後我給您電話好嗎?”客戶愉快地連聲説“謝謝”,我也馬上給領導彙報了相關情況,得到的答覆是與我一同去面談客戶,並對該行業進行深入全面的調查。

  於是,我們組織安排了30余家同行業小微客戶,一一調研,研究每一位客戶的需求、特點和投資回報週期,找出他們的共性。經過整體分析,發現他們都來自同一個地方,有自己的行業組織,在家鄉均有固定資産,在上海以經營酒店為主業,而且回報率普遍較高。

  最終,我們為這批客戶量身打造了一個整體授信方案,並成功獲批浦東支行第一個小微客戶行業集群項目,不僅及時解決了他們的信用貸款需求,而且還大大提升了我們的小微業務能力,為以後的批量業務模式積累了一個可複製的經典案例。

  近期,這位客戶又聯繫我,説要做抵押貸款。她的生意越做越大,也購置了多套房産,我由衷為她感到高興,也為自己的努力感到欣慰。這就是民生精神吧,為民而生,與民共生!

  小微之路穩步前行

  近幾年來,經濟金融環境發生了深刻變化,可以説,只有優秀的銀行才能傲視群雄,成為新時代銀行業的引領者。

  而今,單純依靠貸款做小微金融服務的時代一去不復返了。作為在市場中摸爬滾打的民生小微人,我們也深深感受到,純粹做貸款,就好比一個人用一條腿在走路,只有資産負債同時開發,才能在小微之路穩步前進。

  我堅信,在總行戰略的指引下,民生小微人仍將一往無前,不斷創新小微商業模式,持續引領小微金融的風向標,讓更多小微企業享受到更加全面、更加專業的金融服務。

  (作者為民生銀行上海分行浦東支行小微客戶經理)

(責任編輯:馬欣)


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