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以極其遊不止三十年,探尋太陽神的長壽基因

2018年07月11日 14:19    來源: 直銷頭條網    

  “鶴壽千歲,以極其遊,蜉蝣朝生而暮死,盡其樂,蓋其旦暮為期,遠不過三日爾。”

  ——《淮南子説林訓》

  有數據顯示,中國私營企業的平均壽命只有不到3年,中國每年約有100萬傢俬營企業破産倒閉,60%的企業將在5年內破産,85%的企業將在10年內消失,能夠生存3年以上的只有10%。中國企業數量眾多,生命週期短,能做強做大的企業更是寥寥無幾。

  世紀之交,風雲激蕩,在這三十年間,它見證了風起時的魚貫而入,也見證了潮退後的殘羹剩飯;它見證了短命的王朝在輝煌後皇冠落地,也見證了膨脹的泡沫在毒酒中如淚如涕……

  朝菌不知晦朔,蟪蛄不知春秋,這個時代是“剩者為王”的時代,太陽神用三十年的時間詮釋了“平平淡淡的生”遠比“轟轟烈烈的死”更有價值。究竟是什麼讓太陽神的名號在中國市場經久不衰?在太陽神的血髓中,是否又存在著讓它有嚮往百年品牌資本的“長壽基因”?

  “紅”與“黑”——紅日初升與黑馬揚鬃

“直銷只是一種銷售渠道,千萬不要神化了。”

  1988年的中國企業界,以王文京、任正非和魯冠球為首的先覺者們接連登上歷史舞臺,在此之前,中國民間公司的出現與發展大多是無意識的,更多的是為了讓自己免於饑餓,而後,對資産的追求成為了新的主題。這些企業家們的出現為中國民間公司重新定義:“果腹”不應是存在的目標,“追求”才是發展的方向。太陽神的董事長懷漢新,正是這批先覺者的其中之一。

  在三十年前的東莞市黃江鎮,一輪紅日冉冉升起,陽光傾灑,點石成金,在懷漢新的領導下,“十幾個人,七八條槍”的太陽神以“生物健口服液”起家,在短短五年內就橫掃中國保健品市場,成為超億元企業。在其成立之前,中國還沒有真正意義上的保健品行業。乙太陽神集團為代表的一批保健品企業的出現,讓保健品從中國的醫藥領域裏“剝離”出來,中國從此有了保健行業。

  ▲太陽神黃江基地

  上個世紀80年代末期到95年初,是保健食品行業的第一個高速發展時期。在這一階段,由於保健食品的高額利潤和相對較低的政策壁壘和技術壁壘,涌現出了3000多家保健食品生産企業。

  弱水三千隻取一瓢。一度佔據63%市場份額的太陽神,毫無疑問充當起了中國當時保健品市場的話事人,然而,在90年代等待著他們的卻是盛極而衰的現實。95年變成了分水嶺,各家保健品紛紛出現信任危機,然後進入衰落週期。躲過此劫的只有在此前和太陽神分庭抗禮,但在93年開始轉型的娃哈哈。

  過往時日裏的光輝不再,太陽神開始全面反思,著力擺脫頹勢,在“內強素質,外樹形象”中秣馬厲兵。2004年初,直銷立法的消息吹遍了中國的大江南北。在跌宕起伏中成熟起來的太陽神顯然並不甘心就此與新浪潮痛失交臂,為挽狂瀾于既倒,決心出席廈門會議——當時的太陽神以一個讓整個直銷界感到意外的“黑馬姿態”衝入中國直銷市場。

  太陽神直銷自低調起步之日就制定了企業的二十年發展規劃,這在直銷企業中並不多見,“凡事預則立,不預則廢。”果不其然,經過充分準備的太陽神在啟動直銷市場後便一馬當先,並長期扮演著這個行業引領者的角色。

  ▲太陽神直銷大廈正式啟用

  廣東太陽神健康産業有限公司執行董事長朱厚丞,董事、總經理張鳴先無疑是太陽神二次創業的推動者和見證人。都説中國的直銷行業,是鐵打的企業流水的經理人,這句話一點也不假,直銷行業本身就是個人才流失率頗高的行業,職業經理人與企業老闆往往是貌合神離,能熬過七年之癢的已屬鳳毛麟角,而朱厚丞和張鳴先們的矢志不渝,更加是難能可貴。經理人與企業老闆堪稱鐵板一塊,管理層的固若金湯顯而易見是太陽神時隔多年仍能保持旺盛生命力的根本所在。

  ▲太陽神直銷管理層

  2007年,太陽神順利獲得國家商務部頒發的直銷經營許可證,開啟了太陽神二次創業的征程,以直接溝通産銷,減少中間環節,適應現代社會中需求多樣化、個性化趨勢等直銷的優勢。從不因循守舊的太陽神,也沒有照搬照抄外資直銷企業的做法和經驗,而是結合中國傳統文化和國情,探索出一條適合中國市場的中國特色直銷之路。

  太陽神的直銷之路是樓梯,不是電梯,“直銷只是一種銷售渠道,千萬不要神化了。因為很多人一談直銷就會和暴發戶聯繫起來。”張鳴先早就給經銷商們打過預防針,太陽神事業是一個永續經營的事業,在這個事業的發展中,一定會給無數的人帶來成功,帶來財富,但是這個成功是沒有捷徑的,成功和財富都靠堅持。

  在完成“二十年規劃”的前十年後,太陽神發佈了“三五規劃”。太陽神“三五規劃”的核心是創新發展,目標是實現直銷集團化和百億規模,但産權改革才是“三五規劃”的重頭戲,“對公司有貢獻的員工都有資格進入産權分紅。換言之,這些人未來將是分享太陽神産權變革的受益者,包含了幫助太陽神直銷打下江山的人,也包含了幫太陽神守住江山、壯大江山的人,他們通過努力為太陽神做出貢獻,獲得股權,實現分紅。”朱厚丞如是説。

  在不久後的2017年2月,廣東太陽神集團行銷總部改制升級,正式成立廣東太陽神健康産業有限公司,太陽神直銷在春寒料峭中開啟2.0時代。

  ▲廣東太陽神健康産業有限公司正式成立

一件讓人熬過嚴冬“德”棉衣

  “我們不怕競爭、不怕壓力,我們最怕的是企業文化褪色。”

  每一家企業都有自己的定位和文化,在《華為基本法》裏就有一句話是這樣説的:“世界上一切資源都有可能枯竭,唯有文化才會生生不息。”而朱厚丞也曾在很多場合中徵引過這句話,並附以説明:“我們不怕競爭、不怕壓力,我們最怕的是企業文化褪色。”

  “德不孤,必有鄰”,出自《論語》,在太陽神直銷業務剛剛起步的2004年,就被朱厚丞明確提出,從此奠定了太陽神中國特色直銷的紮實路基。“有道德的人是不會孤單的,一定會有志同道合的人來和他相伴。”這句話看似平常,但卻是太陽神幾代奮楫者一直苦苦追尋的標準答案。

  ▲太陽神直銷文化——德不孤,必有鄰

  傳統企業進軍直銷,引進高管似乎是必經之路,懷漢新相信“有德之人,定會有人輔佐”,而他判斷人才首要標準也是要有德。原國家工商總局公平交易局局長李必達推薦中國人民大學管理學博士朱厚丞正是這樣的人,二人相見恨晚,一拍即合。

  由懷漢新全權授命的朱厚丞在正式接管太陽神直銷業務後還沒多久,同樣有著高學歷的北京大學MBA張鳴先便和他共同擔負起太陽神直銷事業領頭人的重任。水到渠成,太陽神直銷的管理團隊也迅速組建起來了,從搭班子開始,太陽神就在用行動演繹著什麼叫“德不孤,必有鄰”。

  ▲廣東太陽神健康産業有限公司執行董事長朱厚丞(右),董事、總經理張鳴先(左)

  2005年,整個行業都被嚴寒所籠罩,中國保健品行業在2004年創出新高後,再次遇到發展瓶頸,骨幹龍頭企業普遍未能完成年初計劃,銷售利潤大幅下滑,不少中小企業已處於泡沫化邊緣。甚至有些名企都沒能熬過這個冬天,只得隨積雪的融化,消失在人們的視野。

  縱使生存環境日趨嚴酷,太陽神也並沒有選擇通過所謂的策劃、造勢、炒作的方式來謀求發展,“關注眼前的人,往往會失去未來,關注未來的人,一般不會失去現在。”對於北京大學光華管理學院名譽院長厲以寧教授所説的這句話,曾身為他學生的張鳴先深以為然。老師篤信,學生篤信;總經理篤信,經銷商篤信,正是這種文化理念的傳承,讓如今的太陽神既有了現在,又有了未來。

  月有陰晴圓缺,日有升降起落,這是自然規律。懷漢新在某次給員工的新年獻詞中就曾提到:道,是客觀事物發展的必然規律,只有順應這個規律,才能生存和發展。太陽神在此提出了“剩者為王”以自勉,意即堅持理想、堅持理性。用張鳴先的話説,則是“寧願平平淡淡的生,不願轟轟烈烈的死”,這句話如同嚴冬裏的一件棉衣,幫助太陽神在滴水成冰的季節裏捱到了春暖花開。

  華為創始人任正非也常説“唯有惶者才能生存,活下去,是最大的動力!”張鳴先的經營之道與其頗有異曲同工之妙。對於産權改革,熱衷向華為取經的張鳴先也提出了要向華為看齊,向帶領華為創造了5000多億的産值但僅擁有1.4%股份的任正非看齊,“管理層,並不一定要持很多的股,但我們的骨幹員工要持有較多的股份,這樣公司可以長遠地擁有凝聚力。”——似乎沒有什麼比這更能闡明“德不孤,必有鄰”的企業文化了。

  對“德”文化的恪守,最終造就了太陽神有口皆碑的産品、響亮的品牌,以及勇於創新求變的精神。

  行業採“珠”人

  “珍珠店模式的成功推出,將會給太陽神直銷帶來一個巨大的上升動力。”

  2006年,太陽神提出了珍珠店模式,將“中國製作”變成了“中國創造”。作為太陽神獨有的核心策略,珍珠店模式從誕生至今12年時間裏,為企業的二次騰飛立下汗馬之勞。

  ▲2006年12月25日,第一屆珍珠店模式研討會召開

  是時,行業迎來凜冬,同期做直銷的保健品企業如天年、萬基等相繼衰亡,2005年10月12日,神舟六號在酒泉衛星發射中心發射升空,但在舉國同慶的這一天,天年生物(中國)有限公司宣佈暫停直銷業務。次年,萬基直銷也沒有逃脫崩盤的宿命,公司人去樓空,高層集體離職,經銷商苦討欠款……

  一時間,整個行業的上空都被愁雲慘霧所籠蓋,但山重水復疑無路,柳暗花明又一村,恰逢此時,太陽神發現一個奇怪的現象:有個診所沒有發展一個人,但是每個月的平均銷售業績都很穩定。

  太陽神直銷的這批管理者們,有一個共同的習慣,具備高等學歷的他們,不喜歡拍腦袋,而總是善於用市場説話。“構想有了,剩下的是論證構想的可行性。”廣東太陽神健康産業有限公司董事、常務副總經理杜正楠(時任行銷總監)一頭鑽進中小診所發展現狀的市場調研中。

  研究發現,診所正是以前直銷業務中大家缺失的一環——即創造終端持續銷售額。這一環的穩固,不但可以緩解必須要靠新增人員才能拉動業績造成的壓力,同時穩定的銷售也使經銷商不會因為業績壓力而造成流失。

  於是,太陽神決定與這些基層衛生醫療機構合作,作為太陽神公司服務行銷的“第三方終端”,把産品“寄養”在其中,打造“産品+服務”的優勢組合的銷售店。由於單個銷售店的影響力有限,太陽神公司將這些店“串”起來,讓分散的“珍珠店”形成“珍珠項鍊”,實現服務行銷的升級發展,這就是太陽神公司以創新驅動升級的“珍珠店模式”的由來。

  珍珠店于2007年初率先在南寧地區試點推廣,普遍的珍珠店銷售效果都很好,單店平均月銷售額基本保持在8000至10000元。由於“珍珠店模式”在基層衛生醫療機構的成功,太陽神公司逐漸將“珍珠店”擴展到美容院、養生館……

  然而,在珍珠店模式提出之初,卻曾被很多人質疑,甚至被人惡意抨擊,好在最終時間給出了答案,珍珠店模式逐漸得到了行業的廣泛關注和認同,太陽神也憑藉珍珠店模式一躍成為2007年中國直銷九大創新企業之首。

  模式的創新,使太陽神直銷事業的發展跳出競爭廝殺的紅海,開創了直銷行業的一片藍海。十年間,與時俱進的珍珠店模式,在發展過程中也在不斷完善並演繹著它的邏輯,豐滿著它的精神。對於珍珠店模式在未來的發展,張鳴先依舊充滿信心:“珍珠店模式的成功推出將引領行業新風尚,將會給太陽神直銷帶來一個巨大的上升動力,這個動力能夠變成熱帶氣旋,形成太陽神直銷騰飛的颱風,讓更多太陽神夥伴們能夠站到風口上,享受太陽神帶來的下一波收益。”

  在2018年7月1日舉行的太陽神全國AAC常委會議上,與會者一致認為,珍珠店模式升級是在當前行業發展特殊時期,以朱厚丞和張鳴先為核心的太陽神直銷管理團隊,經過反覆的理論和實踐論證制定的科學發展戰略,是指導太陽神直銷邁上新臺階的利器和法寶,也將是接下來整個市場行動的總指南。

  ▲2018年7月1日,太陽神全國AAC會議舉行

  由此可見,太陽神之所以能夠三十年如一日地拓展與前進,它的長壽秘訣就在於企業文化“德不孤,必有鄰”源源不斷的供能,與珍珠店創新模式生生不息的支撐。

  結語

  在《淮南子説林訓》中,有句話是這樣説的,“鶴壽千歲,以極其遊,蜉蝣朝生而暮死,盡其樂,蓋其旦暮為期,遠不過三日爾。”動物世界如此,中國市場也如此,有太多的企業如同朝生暮死的蜉蝣,“遠不過三日”。

  然而,在過往三十年裏幾經浮沉的太陽神顯然是個特例,孟子曾曰:“士何事,尚志。”這句話的意思是,作為一個真正有獨立意識的人,首先要確認的是自己的一種志向,一種追求。太陽神非常明白自己做“何事”,從三十年前那個風雲際會的年代開始便一如既往:“果腹”不應是存在的目標,“追求”才是發展的方向。它的夢想也不是長命百歲,而是為了“以極其遊”。

(責任編輯:關婧)


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